Экономический и финансовый кризис в России - новости, аналитика, советы.

Какие знания необходимы успешному продавцу?

Вокруг нас очень много примеров успешных и неуспешных компаний, образцов того, каких успехов можно добиться за сравнительно короткое время, и как можно оставаться на месте долгие годы. От чего же это зависит? Факторов достаточно много, но давайте рассмотрим только один из них.

Поговорим о том, как строится организация отдела продаж с нуля. А также, как проводится обучение и подбор менеджеров по продажам.

На примере большинства успешных компаний можно убедится, что в программе внутрикорпоративного обучения уделяется особое внимание нескольким вопросам.

— знакомят каждого нового сотрудника с корпоративной культурой компании, рассказывают о сложившихся традициях и внутреннем кодексе поведения

— проводят продуктовое обучение и проверяют степень усвоения информации

— знакомят с рынком, рассказывают о конкурентах и помогают разобраться во всех преимуществах именно своего товара

— регулярно проводят тренинги продаж, укрепляя и развивая имеющиеся навыки

Это основы, без них нельзя обойтись, но только эти знания не совсем достаточны.

Хорошему продавцу просто необходимы основы маркетинга, особенно если он предлагает в своем прайсе товары разных ценовых категорий.

Клиентов можно условно разделить на тех, кто приобретает товар для себя, кто с его помощью выстраивает собственный бизнес-процесс, а также тех, кто занимается перепродажей.

Для первой категории важно качество, варианты доставки и установки, возможности возврата в случае необходимости. Вторая категория будет интересоваться скидками, изготовлением под заказ, ассортиментом и сервисом. А представителям третьей категории важны отсрочки платежей, варианты рекламной поддержки, сроки и особенности доставки.

Зная свой товар и понимая механизм сегментирования рынка, продавец сможет более точно подбирать коммерческие предложения и способы мотивации.

Важно также грамотно позиционировать себя, свой товар и свою компанию в общении с клиентами, уметь находить ответ на некорректные замечания, особенно в системе координат цена-качество.

Необходимо умение предлагать свой товар с ориентацией на клиента. Мы не просто продаем пластиковые окна, а помогаем сохранить тепло и уют вашего дома!

Еще один важный момент – знание продолжительности потребительского жизненного цикла. Простой пример – молоко и хлеб нужны каждый день, обувь – к нужному сезону, а пластиковые окна заказывают один раз, но чуть раньше может понадобиться сервис и замена некоторых деталей.

Вот такой расширенный багаж знаний поможет вашим менеджерам стать успешнее!